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8 conseils pour réussir ses ventes à distance dans l’immobilier neuf grâce à la Visio !

La crise du Covid-19 paralyse actuellement le marché immobilier. Mais, dès la fin du confinement, 50% des candidats à la propriété prévoient en effet de reprendre les recherches. Selon une étude de SeLoger.com 7 Français sur 10 estiment même que leur projet immobilier se réalisera dans les six prochains mois. Seuls 2 % des 2 500 candidats à l’acquisition interrogés ont prévu de renoncer à leur projet et 13 % vont reporter l’achat ou la vente de leur bien.

Finalement, la crise n’aura fait que retarder le projet immobilier des Français.

Dans cet article nous vous expliquerons, comment anticiper, préparer l’après crise pour relancer vos activités (commerciaux et marketing) et comment maintenir le contact avec vos prospects.

Comment s’organiser pour réussir sa vente à distance ?

Différent d’une vente traditionnelle en face à face, la vente à distance ne s’improvise pas, elle se prépare et se travaille ! C’est la somme de plusieurs tâches maitrisées qui vont en faire le succès ! C’est une alchimie de savoir-faire, de supports, d’outils, de préparation, de marketing et de vente ! Pour de nombreux promoteurs, cela signifie un changement, une transformation, un bouleversement dans la manière de travailler, de présenter et de vendre !

Comment faire ? Par où commencer ?… Nombre de questions qui peuvent rester sans réponse.

Chez ARlynk, c’est notre métier.

Nous avons créé l’ensemble des supports, outils et méthode pour aborder cette transformation sereinement.

Nous allons donc partager avec vous nos « conseils » pour maitriser et réussir vos ventes immobilières à distance.

1) Quels supports de présentation ?

Lors d’une vente traditionnelle, vous disposez de supports print, de vos plans de vente dans un classeur papier ou serveur ftp, de quelques supports 3D tels que les perspectives ou encore d’un site internet. 

La vente à distance requiert les mêmes types de supports. Cependant, il semble nécessaire de mettre l’accent et de retravailler vos supports sur 2 axes qui nous semblent importants :

  • L’utilisation d’un support type plaquette ou powerpoint pour présenter le programme, sa localisation, ses points d’intérêts, ses prestations, les prochaines actions que vous vous donnez avec le prospect,… En synthèse un premier support plutôt statique qui va présenter des informations clés du programme et de vos différentes actions, offres.
  • Les supports 3D interactifs pour rendre vos présentations dynamiques et faire connaitre votre programme et vos lots à la vente. La visite virtuelle extérieure et/ou intérieure, la maquette orbitale ou encore les films 3D sont d’excellents outils pour valoriser vos arguments. Ces outils peuvent prendre différentes formes et se discutent avec votre partenaire. Nos équipes pourront vous conseiller sur le sujet et vous accompagner dans la réalisation de ces supports.

2) Quelle organisation de présentation ?

Pour réussir une présentation à distance, il vous faut préparer le fil conducteur de votre présentation. Il faut raconter l’histoire de votre programme et de votre visite.

Il est également nécessaire de structurer les différents supports et alterner support fixe et interactif.

  • Votre interlocuteur retiendra 85 % de l’information que vous lui transmettez s’il entend et lit l’information affichée à l’écran. Construisez donc des supports slides qui présentent les quelques informations clés : avantages de votre programme, sa position géographique, ses points d’intérêts
  • Mixer support statique et interactif. Par exemple :
    • 1 à 3 slides sur le programme,
    • puis une visite virtuelle d’un appartement témoin en visite virtuelle
    • puis retour à 1 ou 2 slide pour présenter les prochaines étapes d’échange, de visite complémentaire, d’offre préférentiel…

3) Comment réaliser sa présentation ?

La forme importe autant que le fond. Il est donc important d’adopter les aspects non verbaux d’une vente.

  • Faites une présentation dynamique en adoptant un ton et une attitude active
  • Reportez-vous souvent à votre fil conducteur
  • Votre présentation doit être claire : vous choisirez un bon rythme de parole en variant les intonations pour garder votre interlocuteur en éveil et souligner les points importants de votre programme immobilier
  • Attention aux onomatopées qui retiennent l’attention du public pour en oublier la présentation
  • Interagissez avec votre interlocuteur pour récupérer de l’information et maintenir son attention
  • Ne vous y prenez pas à la dernière minute, testez votre présentation en amont et préparez votre discours

Plus vous rendez vivante votre présentation, plus vous interagissez avec votre interlocuteur pour mieux comprendre son besoin, plus vous créez de la confiance entre vous et augmenter donc l’intention d’achat !

4) La nécessité d’avoir une solution logicielle simple qui centralise les contenus !

Lors d’une présentation à distance, votre professionnalisme est clé pour créer la confiance. Pour se faire, nous l’avons vu, la manière de présenter et d’utiliser les bons supports sont les premières étapes. Pour paraître encore plus rassurant, il ne faut surtout pas aller chercher l’ensemble des supports de présentation à différents endroits.
Il existe des solutions comme l’application de présentation d’Arlynk qui permettent de rassembler dans une interface unique l’ensemble des programmes, des lots, des contenus, des disponibilités, des plans de vente…

En mode connecté ou non, l’important est d’avoir un accès facilité aux différents supports en un clic !

5) Le bon outil de présentation à distance : outil, viso, tel, mail ?

La visio a longtemps connu des freins à son utilisation. Confinement oblige, elle va se démocratiser dans les prochaines semaines et mois. Il est donc temps de s’y habituer.

La visio permet en effet de se voir physiquement donc de créer un lien de confiance, de partager des contenus, de chatter. Elle facilite donc l’entretien commercial en présentation comme pour la signature de contrat.

Même si la visio reste le canal le plus pertinent, les autres canaux ne sont pas du tout à exclure : le téléphone, le chat ou le mail restent des canaux d’échanges privilégiés.

Notre conseil : le plus important est d’écouter votre client et de vous adapter.

Mais quels outils utiliser ?

Il existe de multiple outil de visio-conférence (cliquez sur le lien pour les découvrir)… Le bon outil est celui qui correspond à vos attentes et votre prospect. Personnellement, chez Arlynk nous utilisons Google Hangouts Meet car il ne nécessite aucune installation et un simple lien suffit mais nous ne voulons pas vous influencez ?

Une fois votre outil choisi, contactez vos prospects afin de leur expliquer comment cela va se passer pour la présentation des projets immobiliers à venir, il est important de les rassurer et de jouer la carte de la transparence avec eux. 

Notre conseil : expliquez à vos prospects comment l’outil fonctionne ! Et adaptez-vous si l’outil ne lui convient pas ou s’il en utilise un système de visio privilégié.

6) Prenez rendez-vous et soyez prêt !

Les ventes à distance se prépare.

  1. Il faut d’abord collecter vos prospects sur les canaux digitaux habituels : portails, site internet, réseaux sociaux.
    • Il faut organiser ses prospects dans un CRM dédiée à la promotion immobilière, comme celui dArlynk.
    • Il faut inviter vos prospects par mail et organiser les rdv à distance en visio ou autre.
    • Il faut se préparer sur deux volets : REPETER VOS PRESENTATIONS & SOYEZ PRET 5’ avant votre rdv

7) Après vos rendez-vous !

  1. Invitez votre prospect aux prochaines étapes d’échange. Trop souvent, le prospect repart sans prochaine étape et il est difficile de le fidéliser par la suite.
  2. Renseignez les nouvelles informations du prospect dans votre CRM ou celui d’ARLYNK
  3. Envoyez la documentation souhaitée depuis le CRM
  4. Suivez le comportement de lecture des documents envoyés (taux d’ouverture du mail, taux d’engagement, partage…) pour mieux le relancer comme nous le proposons dans notre CRM.
  5. Créer des tâches à venir pour garder le contact avec vos prospects

8) Nous sommes là pour accompagner et vous coacher !

Comme vous l’avez compris, vendre à distance est une activité qui se prépare et qui suppose les bons supports notamment 3D, une solution de présentation, une bonne préparation de la présentation et les bons outils de visio.

Chez Arlynk, nous pouvons vous accompagner dans la mise en œuvre :

  1. Des outils 3D
  2. De l’application de présentation et du CRM
  3. Le coaching et l’accompagnement dans l’organisation de vos présentations, le choix de la visio, l’entrainement sur les présentations, la mise en œuvre.

Vous avez des questions ? Vous souhaitez poursuivre vos échanges avec vos prospects ? Mais vous avez encore un doute ? Contactez-nous pour une visio avec notre Expert afin de comprendre vos problématiques et vous accompagner dans la bonne mise en œuvre de la vente à distance.

Tentez, essayez, lancez-vous. C’est le moment ! Vous n’êtes pas seul.

On vous propose 30’ de coaching par nos experts de prospection digitale !

Contactez-nous au 09 72 65 48 80 ou directement par mail !

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